1. Valmistele faktat: tiedä markkinahinta ja oma arvosi
Aloita taustatyöllä. Ennen kuin pyydät palkkakeskustelua tai teet kirjallisen tarjouksen, selvitä, mikä on realistinen palkkataso tehtävässäsi. Käytä useita lähteitä: tilastot, alan palkkavertailut, rekrytoijien tietämys ja kollegoiden kokemukset. Suomessa Tilastokeskus ja Duunitori tarjoavat yleistä palkkatietoa. Myös kansainväliset palvelut kuten Glassdoor ja PayScale antavat suuntaa, erityisesti kun vertailet osaamisia ja vastuita.
Konkreettinen esimerkki:
- Tehtävä: ohjelmistokehittäjä, 3–5 vuoden kokemus, Helsinki.
- Markkinahinta: 4 500–5 500 € / kk (useiden lähteiden perusteella).
- Nykyinen palkka: 4 200 € / kk.
Tämän tiedon avulla voit esittää realistisen tavoitesumman. Et pyydä sattumanvaraista korotusta, vaan perustat vaatimuksesi markkina-analyysiin. Voit myös ottaa huomioon yrityksen koon ja toimialan – startupeissa osa palkasta voi olla optioissa, isommissa yrityksissä taas painotetaan peruspalkkaa ja etuja.
Vinkki sijoittajalle: laske, kuinka paljon korotus vaikuttaa sijoituspotentiaaliisi. Esimerkiksi 200 € / kk lisää 2 400 € vuodessa, joka sijoitettuna kasvutuottoon kertautuu ajan myötä. Tämä motivoi asettamaan realistisen mutta kunnianhimoisen tavoitteen.
2. Määrittele tavoite ja vaihtoehdot (BATNA)
Hyvä neuvottelu perustuu selkeään tavoitteeseen ja vaihtoehtoihin. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) tarkoittaa parasta vaihtoehtoasi, jos neuvottelu kariutuu. Tiedä siis, mitä teet, jos työnantaja ei myönnä haluamaasi palkkaa.
Miten toimia:
- Aseta selkeä tavoite: esimerkiksi 8 % palkankorotus tai uusi peruspalkka 5 000 €/kk.
- Määrittele minimivaade: pienin hyväksyttävä korotus, jonka hyväksyt ilman että kaupat raukeavat.
- Pohdi vaihtoehtoja: voisitko hakea toista työtä, vaihtaa tehtäväkenttää, hyväksyä muunlaiset edut tai neuvotella myöhemmästä tarkistuspisteestä?
Konkreettinen esimerkki:
Kuvitellaan, että pyydät 10 % korotusta, mutta olet valmis hyväksymään 6 %:n korotuksen. Jos työnantaja tarjoaa 4 %, voit ehdottaa kompromissia: 6 % nyt + mahdollinen bonus vuoden päästä, jos tavoitteet täyttyvät. Tai voit yhtyä 4 %:iin, mutta pyytää lisää etuja, kuten koulutusbudjettia tai ylimääräistä lomaa.
Tämä lähestymistapa tekee neuvottelusta hallitumman. Et jää tyhjän päälle, ja voit rauhallisesti päättää sopivat ehdot ilman tunnepohjaista reaktiota.
3. Korosta saavutuksia ja käytä numeroita
Yksi yleisimmistä virheistä palkkaneuvotteluissa on puhua yleisellä tasolla. Menestyvät neuvottelijat perustavat vaatimuksensa konkreettisiin saavutuksiin ja numeroihin. Työnantajalle rahasta puhuminen on helpompaa, kun se linkittyy yrityksen hyötyihin.
Kun valmistelet perusteluja:
- Tee lista viimeisen 12–24 kuukauden saavutuksistasi.
- Käytä lukuja: myynnin kasvu, kustannussäästöt, projektit valmiiksi aiemmin tai laajentuneet vastuualueet.
- Kerro, miten tekemisesi on vaikuttanut yrityksen tulokseen tai prosesseihin.
Konkreettinen esimerkki:
"Olen johtanut kolmen hengen tiimiä ja onnistunut vähentämään työvaiheisiin kuluvaa aikaa 25 %. Tämä säästi yritykselle arviolta 60 000 € vuodessa. Lisäksi toimitin uuden toimitusprosessin kuukauden etuajassa, minkä ansiosta saimme asiakassopimuksen arvoltaan 120 000 €."
Tällaiset numerot tekevät palkkatoiveesta objektiivisemman. Jos pystyt osoittamaan, että työsi tuottaa enemmän kuin kustannuksesi, neuvottelu on vahvemmilla.
4. Harjoittele viestintää ja ajoitusta — sanavalinnat ratkaisevat
Sanavalinnat, asenne ja ajoitus vaikuttavat eniten neuvottelun lopputulokseen. Harjoittelu tekee puheesta vakuuttavaa. Moni aliarvioi hiljaisuuden, toiston ja kysymysten voiman.
Käytännön vinkit:
- Ajoitus: parhaita hetkiä ovat onnistuneen projektin jälkeen, yrityksen tuloskauden jälkeiset palkkaratkaisut tai arviointikeskustelut. Vältä pahimpia stressi- ja kiirekausia.
- Aloita positiivisella sävyllä: kiitä mahdollisuudesta ja kerro, miten pidät työtä tärkeänä.
- Käytä "I"-muotoa ja faktoja: "Olen tehnyt X, joka toi Y hyötyä. Siksi ehdotan Z palkkaa."
- Anna ankkuri: esitä tavoitesumma ensin, mutta perustele se.
- Pidä taukoja: älä täytä jokaista hiljaisuutta. Hiljaisuus voi saada toisen osapuolen täydentämään tarjousta.
- Harjoittele roolileikeissä: pyydä ystävää tai kollegaa esittämään työnantajan vastaukset.
Konkreettinen esimerkki dialogista:
Työntekijä: "Kiitos ajasta. Viime vuoden aikana vastuualueeni laajeni ja toimitin kaksi isoa projektia etuajassa. Markkinatutkimusten mukaan vastaavan työn palkkataso on 5 000 € kuukaudessa. Ehdotan peruspalkakseni 5 000 €."
Työnantaja: "Se kuulostaa korkealta. Voimme tarjota 4 400 €."
Työntekijä (tauko, hymy): "Ymmärrän. Voisimmeko tavoitella 4 700 € nyt ja tarkistaa tilannetta kuuden kuukauden kuluttua tavoitteen X täyttyessä?"
Tällainen tapa pitää keskustelun rakentavana ja johdonmukaisena.
5. Neuvottele kokonaispaketti — raha ei ole ainoa ratkaisu
Joskus yritys ei pysty maksamaan haluamaasi peruspalkkaa. Tässä tapauksessa kokonaisedut muuttuvat olennaisiksi. Palkka on usein vain osa kokonaisuutta.
Neuvoteltavia asioita:
- Bonukset ja suoritusperusteiset palkkiot.
- Osakeoptiot ja yrityksen omistus, etenkin startupeissa.
- Lisälomat, joustavat työajat tai mahdollisuus etätyöhön.
- Koulutus- ja kehitysbudjetti, mentorointi tai konferenssimatkat.
- Työvälineet, matkakulujen korvaukset tai työterveyshuollon laajennukset.
Konkreettinen esimerkki:
Yritys ei voi nostaa peruspalkkaasi 10 %, mutta tarjoaa 6 % korotuksen ja 2 000 € arvoisen koulutusbudjetin sekä mahdollisuuden saada vuosittainen tulosbonuksen. Tämä voi olla jopa arvokkaampaa pitkällä tähtäimellä, jos koulutus parantaa ansaintakykyäsi ja bonukset seuraavat yrityksen menestystä.
Sijoittajan näkökulmasta kannattaa myös miettiä verotusta ja likviditeettiä: pieni palkankorotus voi tuoda säännöllistä kassavirtaa sijoittamista varten, kun taas osakeoptiot voivat olla arvokkaampia, mutta epälikvidejä. Valitse sinulle sopiva yhdistelmä.
YHTEENVETO — Tee suunnitelmasta toimintasuunnitelma
Palkkaneuvottelu ei ole arpapeli. Se on prosessi, joka koostuu tiedosta, tavoitteista, viestinnästä, todisteista ja luovasta neuvottelusta. Kertaamalla viisi pääkohtaa saat käytännön askelmerkit:
1) Valmistele faktat: tiedä markkinahinta ja oma arvosi.
2) Aseta selkeä tavoite ja määrittele BATNA.
3) Perustele vaatimuksesi konkreettisilla saavutuksilla ja numeroilla.
4) Harjoittele ajoitusta ja viestintää — hiljaisuus ja asiallisuus ovat voimavaroja.
5) Neuvottele kokonaispaketti: bonus, optiot, koulutus ja muut edut voivat korvata peruspalkan.
Viimeinen neuvo sijoittajalle: jos saat korotuksen, tee siitä sijoitussuunnitelma. Aseta korotukselle automaattinen säästö- tai sijoitustavoite. Pienetkin lisät, sijoitettuna johdonmukaisesti, kasvavat ajan myötä merkittäviksi varoiksi.
Muista: palkkaneuvottelu on taito, joka kehittyy. Jokainen keskustelu opettaa uutta. Valmistautuminen ja rauhallinen, faktoihin perustuva ote tekevät sinusta vahvemman neuvottelijan. Onnea keskusteluihin — ja muista palkita itsesi harkitusti myös sijoitustesi kautta.
Lähteet:
https://www.duunitori.fi/tyoelama/tyoneuvottelu/miten-neuvotella-palkasta
https://www.payscale.com/how-to-negotiate-salary
https://www.glassdoor.com/blog/guide/salary-negotiation/
https://hbr.org/2014/10/how-to-negotiate-your-salary
https://www.stat.fi/index_en.html